Outils relationnels du contrôle de gestion et comportement des agents commerciaux dans les compagnies d’assurances au Togo

Abstract

Ce travail de recherche a pour objet d’expliquer les outils relationnels de contrôle de gestion et le comportement des agents commerciaux dans les compagnies d’assurance au Togo.
Basé sur une enquête à partir d’un échantillon de 36 agents commerciaux, cette recherche montre qu’un certain nombre de d’outils relationnels de contrôle de gestion sont utilisés dans les compagnies d’assurance au Togo dans la gestion organisationnelle de leurs agents commerciaux et souligne l’influence des outils relationnels du contrôle de gestion sur le comportement de ces derniers. Les méthodes descriptives (mesure de liaison entre les variables) et explicatives ont permis de montrer que la sélection, la formation, le suivi sur le terrain, les réunions d’information, la rémunération et la fixation des objectifs sont les facteurs les plus déterminants dans le comportement des agents commerciaux.