Disponibilité perçue des services du distributeurs : proposition d’une échelle de mesure dans la relation producteur -distributeur

Abstract

La littérature marketing s’accorde sur la nécessité de bâtir des relations entre partenaires à l’échange stables et durable. L’émergence d’un marketing centre sur la relation traduit le paradigme de l’échange en s’appuyant sur la théorie de l’échange social et élargie son champ d’application dans le domaine de la grande distribution, des services et de l’industrie. La distribution au Sénégal est marquée par une difficulté de développement de la relation entre les producteurs et les distributeurs. A cela s’ajoute une mutation de l’environnement commercial de grande enseigne de distribution. Le choix du point de vente devient alors un enjeu stratégique dans la réalisation de performance commerciaux pour les PME de la transformation et la mise en place de relations pouvant garantir un succès commercial. La disponibilité perçue serait alors une variable déterminante à intégrer dans le processus de décision de ces entreprises et dans la recherche de partenariats commerciaux à long terme. Pour trouver les réponses au problème pose, nous avons recouru une enquête portant sur 323 producteurs qui a permis d’avoir un modèle structurel de la disponibilité perçue dans relation entre les producteurs et les distributeurs au Sénégal. Nos résultats révèlent un concept multidimensionnel très déterminant dans la mise en place d’une relation durable.